ПРОДАЖА ЛЮБВИ И УВЕРЕННОСТИ.
Как-то раз перед Новым годом я искала студию танцев или фитнеса возле своей работы. Цель у меня была простая - сходить на пробное занятие. Задача была - найти занятие вечером, в 19 или 20 часов в любой будний день. Скажу честно - "заводить долгие отношения" с новой танцевальной студией не входило в мои планы. (Старые отношения максимально удовлетворяли). Всё, что мне было нужно - сходить один разок перед новым годом. 💥
Итак, студия была найдена, время подошло идеально. Занятие было по боди-балету. И оно прошло просто прекрасно. Мне всё понравилось, и даже больше - я понимала, что теоретически, при наличии желания/времени/потребности, я бы вспомнила эту студию первой, и пришла заниматься бы именно туда. Занятие было построено на высшем уровне.
А дальше началось следующее. Когда после занятия я переоделась и уже собиралась уходить, ко мне обратилась администратор - молодая девушка, очень увлеченно до этого беседующая с другими клиентами. Она спросила у меня, как мне занятие, понравилось ли, рассказала, что у них сейчас можно купить абонемент по акции. Сумму уже не помню, но что-то вроде - внесите сейчас 1000 руб, и будет скидка на абонемент 50%. Может был другой расклад по цифрам, но месседж такой.
Я честно сказала, что не планирую пока ходить, при этом мне всё понравилось и занятие прошло просто шикарно. Но она не собиралась отпускать меня так просто. А стала с увлечением и азартом рассказывать про то, какое у них классное женское сообщество, какие у них проходят мастер-классы 💃, что у них своя атмосфера, можно найти подруг ☺ и вообще, поправить здоровье, прокачать женскую энергию, подтянуть тело и т.д. и т.п.
Честно сказать, мне это порядком надоело выслушивать на тот момент, но я обратила внимание на то, какие классные приёмы продаж использует администратор, и поэтому, чтобы выслушать всё, стала возражать более активно. 😂😂😂 Приемы были такие.
Например:
✅ у нас можно найти подруг, а ведь вы знаете, Екатерина, как сложно в наше время найти друзей по интересам. Только представьте - у вас появится компания, с которой вы будете классно проводить время! Вы ведь хотите классно и с пользой проводить время?
✅ конечно, я понимаю, что у вас сейчас нет времени ходить на занятия, но ведь времени в будущем вряд ли станет больше, а ведь, вы, Екатерина, наверняка очень любите себя и знаете, как важно уделять себе время. Тогда какой смысл откладывать, согласны со мной?
✅ ничего страшного, что нет денег с собой, можете оставить хоть 1000 рублей (хоть 500), и абонемент будет уже забронирован за вами, а начать заниматься вы можете в любой день в течение месяца. А за это время наладите своё расписание. Согласитесь, это очень удобно?
Я понимала, что просто так мне не уйти. 🙈 Но и самое главное возражение - что я ИЗНАЧАЛЬНО не собиралась покупать абонемент, и моё решение не поменялось - я не озвучивала.
Честно говоря, мне показалось удивительным, как профессионально работает эта девочка. Я спросила у неё, обучают ли её продавать именно таким образом, или может она сама является владелицей студии? На что она сказала мне, что просто она на 100% убеждена в том, что это - лучшее место для тренировок, что она сама ходит на занятия и ей всё по кайфу, что она искренне расстраивается, когда клиенты после пробного занятия уходят, так как у них нет ни одной причины НЕ выбрать это место.
В целом, она разнесла все мои возражения в пух и прах. Преподав урок по продажам, основанный на вере в пользу своего продукта.
Естественно, абонемент я так и не купила. Но если бы в целом я столкнулась с такой коммуникацией в условиях выбора, то выбор был бы однозначным. Шах и мат нам, боящимся продавать или презентовать свои услуги. А также до сих пор думающим, что продавать - это что-то впаривать, продавливая клиента или навязывая ненужные ему услуги.
Продавать надо по любви. ❤ Это однозначно. А если любви еще не случилось, то - изучать свой продукт, понимать, какую пользу он дает клиентам, какую проблему решает. Озвучивать это. Рассказывать о страхах клиентов, и приводить ответы на возражения, как уже готовый вариант решения ситуации. Конечно, сам продукт тоже имеет значение. Ведь простые потребительские свойства уже не решают в конкуренции сервиса и удобства для клиентов.
При этом неважно, что мы предлагаем - услугу фотографа, прием психолога, новый диван или создание сайта. Если это удобно для клиента, наш продукт нужен клиенту и его просто купить, то у клиента, как правило, не остается возражений. Действительно, зачем возражать, если это идеально мне подходит?
Так что беру на заметку вот такие ситуации из жизни. 👍🏻
